近期如何抓住对方满足需要的心理？成为网络焦点，我们通过专业视角对相关信息进行了梳理，期待这些内容能为您排忧解难。
谈判的奥妙在于人们的需要。无论唇枪舌剑，还是满面春风，无论故布疑阵、暗渡陈仓，还是开诚布公、坦率直叙，无论委曲求全、言辞谦恭，还是义无反顾、据理力争，都是为了需要。如果不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。
只有抓住了这一细节，双方才能以信任为基础，建立起真诚的关系。在这方面，美国著名谈判大师荷伯·科恩可以说是技高一筹。
荷伯·科恩曾代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是个强硬的家伙，开口要价2600万美元，荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变。在以后的几个月时间里，买方的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主毫不心动，谈判最终陷人僵局。
如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固守己见，不接受这个显然公平的还价呢?这真是个谜。
荷伯一次接一次地请矿主吃饭，反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的。一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了。他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
“啊!”荷伯明白了，“这就是他固守2600万美元的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
抓住了这个细节，荷伯马上意识到应该正确对待对方这个重要的需要。荷伯按这个思路进行工作，不久，谈判就达成了协议。最后的价格并没有超过公司的预算，但是付款方式和附加条件却使矿主感到自己干得远比他的兄弟强。
我们来看一下关于利用满足需要的策略获得谈判成功的另外一个实例。
20世纪40年代中期，霍华·休斯制作了一部**《不法之徒》，请美国**明星珍·拉塞尔主演，并签订了一个年薪100万美元的合约。
12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任何借口，她只要．属于自己的钱。休斯一再对她说明目前资金短缺，要她再等一等。而拉塞尔则指出一合约上清楚地说明一年后付款，她的要求合理合法。双方的要求无法一致，争执越来越大。于是在一种咄咄逼人的状态下，各自找来了律师，看来似乎只有诉诸公堂才能解决问题。
但是后来拉塞尔改变了主意，她对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看能不能在互相信任的气氛下分享信息、情感和需要呢?”休斯表示同意这一提议。
双方彼此合作，创新性地提出了一个能满足双方需要的方案。他们将原来的合约改为以20年为期，每年付款5万美元。合约上的总金额不变，但付款的时间变了，结果是休斯解决了资金周转困难的问题，并获得了本金的利息。拉塞尔的所得税逐年分期交纳，减轻了税额，因而也获利。双方不仅保住了面子，而且也摆脱了诉讼纠纷，真可谓互惠互利。
这就是利用对方心理需要这一细节，使其获得满足，从而使谈判得以成功的方法。成功的谈判者应善于利用这种方法。
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